「転職弱者」のシニア営業職。それでも採用を勝ちとる

猛者の転職術とは

人生100年時代。「人生最後の職場を探そう」と、シニア転職に挑む50、60代が増えています。

しかし、支援の現場ではシニア転職の成功事例だけでなく、失敗事例も目にする。

シニア専門転職支援会社「シニアジョブ」代表の中島康恵氏が、シニア転職現場のリアルを紹介する。

　今回は、シニアの転職では専門職に比べて不利となりやすい営業職などホワイトカラー向けに、シニア営業職でも転職に成功した事例と、その転職成功のポイントをご紹介しよう。

需要の高い「専門職シニア」と転職が厳しい「ホワイトカラーシニア」

働くシニアが増えている。総務省が9月に発表した2021年の65〜69歳の就業率が5割を超えていたことは記憶に新しい。
　採用する会社側も、人材不足の深刻さが増していることも事実です。

一昔前に比べて積極的にシニアを採用するようになった。

私がシニアの転職支援事業を始めた2016年当初は、営業電話をかけても人材の年齢だけで門前払いが少なくなかったが、今では当時の会社が逆にシニア人材の紹介を依頼してくるほどだ。

　とはいえ、引く手あまたのシニア人材は、実はそう多くない。
　若手と違って「これから育てる」という対象でない以上、シニア人材に求められるのは「即戦力」が求めれます。

つまり、選考評価で「人間性」や「成長意欲」などが加味される割合は極小さく、求人企業に具体的に貢献できる経験スキルがない場合には、序盤で落とされてしまうのだ。
　そのため、シニアの転職・再就職では、具体的な経験スキルを示しやすい専門職、技術職、有資格者などが圧倒的に強い一方で、総合職、一般職、ホワイトカラーなどは苦戦しやすい。

「営業職」を例に挙げると、転職先でも「すぐに、確実に売れるスキルが自分にはある」と選考で証明するのは難しく、会社側も採用に慎重となる。

　しかし、そうした厳しい転職市場でも転職に成功し、活躍しているシニア営業職もいる。

今回はシニア営業職の転職事例から、シニア営業が転職を有利に進めるためのヒントをご紹介しよう。

資格のないシニア営業職が採用された“決め手”とは？

65歳の営業職が転職に成功した事例がある。戸建てを中心とした新築、リフォームなどを手掛ける工務店の営業職をしていたAさんだ。
仕事に関連した資格は特段持っていない。工務店やハウスメーカーの営業職の中には宅地建物取引士（宅建）や建築士の資格を持っている人材もいるが、Aさんはそうした「強み」を持たなかった。

では、この65歳の営業人材が転職に成功した理由はどこにあったのだろうか？　なにかしら営業力をアピールできる要素があったのだろうか？

結論として、Aさんの「強み」となり、応募先に評価された大きな要素は、他の人材よりも営業力が高いとかではない。

資格はないものの、やはり業界の「専門知識」が評価されての採用だったのだ。
例えば、これまでの仕事には「地鎮祭の準備」などがあったそうだ。

工事を行う前にその土地を守る神様に安全祈願する地鎮祭の知識は、もちろん一般人にはなく、神主か建築会社などでなければ持っていない。
地鎮祭の準備は工務店のメインの仕事ではない。

むしろメイン業務ではない補助業務や教育業務などをシニア人材が担当し、主力メンバーをなるべく利益に直結する営業仕事に集中させて効率を高めたかったりする。

その戦略に、シニア人材が持つ長年の知識とスキルがピタリとはまったのだ。

もちろん営業の場面でも、技術的な知識や法律の知識が必要になる場面も少なくない。

やはり業界の経験年数が長い人材は重宝されやすい。戸建て住宅を受注する場面などであれば、自身が施主になったことがなさそうな若手人材よりも、シニア人材の方が言葉に重みが出ることもあるだろう。

　このように、専門性をアピールしにくい営業職のシニアでも、長年の業界知識とスキルが評価されて採用に結びつくことは少なくない。

結果を出せる根拠を示しにくい営業力をアピールするよりも、転職先を同じ業界内に絞り、業界経験・業界知識をアピールしたほうがシニア営業職は評価されやすくオススメです。

転職を成功させる「6つのポイント」

ここからは、先に紹介したようなシニア営業職など、専門職以外の比較的転職のハードルの高いシニアのための転職成功ポイントをご紹介しよう。

　まとめると、次の6つのような転職成功ポイントがある。

1　営業力などよりも、自分が持つ専門知識をアピールする
2　業界内で転職すれば、業界知識が評価されやすい
3　「マネジメント」や「教育」は評価されにくい
4　業界知識がアピールできない場合は「営業手法」の知識を強みに
5　「顧問」や「業務委託」での就業は要注意
6　まずは求人企業が何を求めているのかを把握する

　このうち、1と2は先にご紹介したとおり。

次の3だが、「マネジメント」や「教育」は、管理職経験者が強みとしてよく挙げやすい経験スキルだろう。

しかし、これは営業力同様に評価されにくく、採用の決め手となりにくい。

　もちろん、中には管理職のスキルに特化したプロ管理職、プロ経営者もいると思うが、そういう人はむしろ「マネジメント経験があります」といった単純なプレゼンはしない。

マネジメントや教育を強みにする場合は、どの業界のどんな人材やチームを、どのようにマネジメントしたかの具体的な詳細や成果まで説明が求められる。

また、業界知識をアピールしにくい人もいるだろう。

その時は4のように「営業手法」の知識をアピールするのも有効となる。

インサイドセールスとフィールドセールス、新規営業とルート営業では手法も違う。

その特定営業手法の実績豊富な人や、特定の営業支援ツールの扱いに長けているというのも、会社によってはニーズがあるかもしれない。

シニアに人気の職種「顧問」実は要注意のわけ

さて、シニア転職で業界知識や専門知識を活かすと言った場合、

5で挙げた「顧問」という形の就業を希望する人は多い。

最近は独立起業して自身の法人として、あるいはフリーランスとして「業務委託」を考える人も増えいます。

もちろん、こうした就業の形も悪いわけではないが、注意が必要となる。

　まず、一口に顧問と言っても期待されることや目の前の実務となるものは会社によって違う。

最も多いのは人脈を活かした営業を期待されるパターンだ。

　しかし、成果を出すことは簡単ではなく、結局は一般社員と変わらない内容を期待されることもあり、就業前の確認が欠かせない。

少なくとも困った時に知恵を出すような仕事ではないことのほうが多い。

「業務委託」も独立起業と言えば聞こえがいいが、実際に発注会社側の意図は労使関係にない便利な労働力としか見ていない場合が多き。

これも契約内容・条件、そして会社のニーズに十分注意したい。

　ここまでも繰り返し述べてきたことであるが、最後に強調したいことは6で挙げた「企業が求めていること」が何かを確実に把握することである。

シニアに限ったことではないが、シニアの場合は特に即戦力であることを求められます。

今後の成長が計算に入らずスキルのミスマッチが即不採用につながるためだ。

　シニアとなり、豊富な経験を積むとプロとしての誇りや自負が誰しも芽生える。

それはシニア転職の大きな武器にもなるが、武器になるかどうかは相手が求めているか次第。

求めていない会社に押し売りをしようとしても難しいことを忘れずにおきたい。

中島康恵

50代以上のシニアに特化した転職支援を提供する「シニアジョブ」代表取締役。大学在学中に仲間を募り、シニアジョブの前身となる会社を設立。2014年8月、シニアジョブ設立。当初はIT会社を設立したが、シニア転職の難しさを目の当たりにし、シニアの支援をライフワークとすることを誓う。シニアの転職・キャリアプラン、シニア採用等のテーマで連載・寄稿中

「転職弱者」のシニア営業職。それでも採用を勝ちとる猛者の転職術とは | 日刊SPA! | ページ 2 (nikkan-spa.jp)

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